礼掌柜的营销方案_销售高手养成的五种营销方案

在销售产品时,无论是销售人员还是促销人员,都必须始终找到合适的时机来推销自己的产品,但面对逐渐理性的消费和挑剔的顾客,我们往往束手无策。但是,掌握关键的方法和步骤是终端销售的基础,所以如果找到正确的方法并实施策略,就有可能在众多商家云集的残酷市场中分一杯羹。很多时候,促销人员在进行促销时,掌握了一定的方法,把握了合适的时机,就可以立即向客户提出建议。建议的最终目的是让客户自动说他们想购买您的产品。

一、帮助决定

在终端卖场,尤其是大型的医疗保健品终端卖场,终端销售厂商都在互相模仿或者调查对手在做什么,比如:终端包装的使用,宣传品的使用,采用堆垛方式,采用宣传推广方式等。

不同的竞争对手会产生不同的结果,他们在专注于对手的同时,也在不断改进自己的终端工作方法。如果A厂商贴出海报,B厂商肯定有灯箱。如果厂商B实行“买二送一”活动,那么厂商A也可能采取“捆绑”销售。因此,当前的终端战争愈演愈烈,“硝烟弥漫”已经蔓延到各个终端的角落。

此时,导购或促销是众多厂商争相采用的方式之一。同类产品的差别不是很大,谁赢得了终端客户就是赢家。而这要靠优秀的推广技巧和会说话、会适应的导购成为制胜的法宝。

许多客户在购买时非常犹豫。面对五花八门、面相不清的销售人员,他们不知道该买哪种产品。这时候,你要把握客户的心理。在是否购买的情况下,客户会在判断上犹豫不决。这时候,你必须把主动权掌握在自己手中,通过说服对方购买来强迫客户与你进行交易。这种成交的概率非常高,客户有可能成为下一个买家,因为你亲切的态度和良好的专业素质打动了他,帮助她做出购买决定,得到了客户的喜爱和感激。这种方法特别注意产品引入和终端搅拌过程中的驱动力。虽然客户迟早会决定,但如果没有这样的驱动力,他的购买欲望可能会减弱,慢慢拿主意。有点,或者根本不想买。

正是在这个问题上,很多终端销售人员会因为客户没有购买的可能而轻易放弃产品的深度销售,而实施这种方法的人会率先。这种帮助客户决定购买的方法是最合适的。那些不是固执己见的客户,需要对客户心理有很好的观察和理解。

二、隐含的肯定法

一个优秀的促销导购员,就是一个好的“产品医生”。他必须对他的产品非常熟悉,并且能够以三分的眼光向客户解释。对产品提出的问题得到准确回答。说出产品的几个卖点,以获得客户的一致同意。如果你说一、二、三点,客户同意了,那就趁热打铁,让客户按照你定下的购买思路去拖延,把生意做好。如果你能在这些点上获得客户的同意,那么你就可以综合各种意见,指出他同意的点礼掌柜的营销方案,并以高思维能力有条不紊地跟随客户的思维,让客户进入到您销售的产品,

在你的销售过程中,逐渐让客户认同某些观点,不要浪费太多时间。当你得到客户对产品的认同,那么就暗示客户的产品非常适合他,同时在价格、性能等方面都优于同类产品。由于客户自己同意,他们确信产品是好的。不买是不合理的。有了这种感觉,顾客自然会有购买的动力。

这些销售技巧比帮助决策法更难,因为这种类型的客户可以确定产品是否是他所需要的,并且他的想法和态度都比较坚定。它会让顾客跟着竞争对手的产品导购走,但这对于一个总是为自己着想的顾客来说非常有效。在介绍这种方法时使用的措辞关系尤为重要。我们应该尽量避免任何足以让客户不高兴的话语。态度要诚恳,要注意语言使用的合理性。所以礼掌柜的营销方案,这种方法不像其他方法一样,可以通用,但如果用在了地方,却是非常有效的。

当一个成熟的促销导购掌握了顾客的购买动机后,就可以熟练地运用这种方法,更能打动顾客,激发顾客的购买冲动和欲望。

三、双选法

很多时候,促销员或导购员在向顾客介绍产品的各种优点后,却迟迟未能成交。这时候,他们可能会很着急,认为自己的劳动已经白费了。面对这类顾客的顾客购买产品是非常理性的,或者只是单纯的来看热闹,而不是真正的买家。结果,介绍了很多,但都没有好下场。同时,这样的顾客也在不同的产品前停下来询问,但没有购买。客户在比较产品,不仅在价格方面,而且在实际收益和时间方面。他们想要找到价值和使用价值的最佳组合,也就是我们所说的“物美价廉”的产品。

如果出现这种情况,不要拿出更多的产品进行比较和推广,让客户自己无所适从,不知道如何选择,因为一个系列、几个类别的产品很多,如果促销员介绍一一对应,会体现出任何一款产品都没有独特的卖点。

这时,客户的愿景和决策应该集中在两点上,然后强迫客户从两者中选择一种方式。用限制性问题“你要这个还是那个,这个还是那个?我们聊了这么久,我觉得这个更适合你,这个产品更适合你……最后从二选一选择让客户做一道选择题,他们的注意力自然会集中在一个产品上,然后用一个突出产品特点的简短介绍给客户留下深刻印象,促进购买。

四、综合方法

这种方法是注重产品特性、卖点和销售技巧的综合整合而得到的方法。是一种在销售产品时从客户的角度进行产品销售的方法,对产品进行分类,善于分析客户的购买力。这就要求终端推广人员具备良好的心理素质和营销技巧。如今,终端是否有促销活动已经不一样了。在大型商场,多少促销或导购不同,效果也不同,导致终端大战的必然结果。

终端业务员的销售技巧是比较高的,因为她面对的客户都是一些你认为会销售技巧的客户,很难对付。此类客户通常是了解市场行情或对产品有非常明确区分的潜在客户。也就是说,一旦他们认为哪个厂家或品牌的产品适合自己,就会一直选择这个产品,而且不容易随便换。但是,如果综合营销使用得当,就会改变这样的客户,这种方法更有效。

因为这些人大多不喜欢别人给自己施加任何促销压力,也不喜欢被促销人员包围,所以终端销售人员一定要保持“合理、有益、有纪律”的销售,否则他们会如果他们不小心,就会失去生意。,卖不出去。当然,如果其他所有方法都使用得当,就不要怀疑压力过大,除了一些特别敏感的客户。这种方法是,当你完成一笔交易时,你可以简单地总结一下你提供的论据,然后让他购买。目的是让客户关注你的产品,用有力的语言解释为什么产品最能满足他的需求,并在他忘记他告诉他的原因之前把它推荐给他。会欣然回应,

五、优惠法

优惠方式主要是针对这部分对厂商某些活动不太关注的客户进行产品推广。比如有的厂家推行“买二送三”的活动,或者进行有奖销售,或者购买产品送惊喜礼物等。

有时这些促销活动在一些比较大的终端采购中是非常不起眼的。很多客户不知道,一开始也不知道是否需要购买产品,但是一旦进入实际终端购买,就听说了。会有赠品或者打折,可以买,不为别的,就因为我可以求这个产品,但我也可以求其他厂家的,买你的,因为你有东西要送,或者有奖品来抽,还有打折。有一种比较的心态,熟人在某处买了多少钱,但我买的同一种东西的价格却比她的低,只是为了炫耀我的“讨价还价”能力,其实也是一种虚荣心。

很多消费者一听到有折扣就会抢购,不管是真的缺还是根本不需要。这个时候,如果把握住这类顾客购买产品的心理,厂家就会自己动手。促销更有利于产品的销售。如果没有,促销员或导购员与所在办公室的负责人协商,自己做一些此类活动的情况并不少见,这自然会促进产品销售,有效增加产品销量。

终端推广的方法有很多种。同质化产品的区别,来自于这些终端推广手段的熟练运用。使用好需要终端高手不断的观察、分析和总结,才能尽可能准确地把握客户的购买心理和购买行为。需求在终端宣传火爆的情况下,为促销燃起了另一把火。

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